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4 motivos por los cuales los clientes no regresan

Conseguir clientes nuevos es un gran desafío. Algunas empresas lo consiguen ofreciendo generosos descuentos desde el principio. Otras veces, hacen grandes promesas de lo que el producto puede hacer por ellos con la esperanza de que asuman el riesgo.

Pero puede ser más difícil conseguir que alguien vuelva por segunda vez para realizar otra compra. ¿Por qué? A continuación algunas de las razones más habituales y cómo puede modificarlas para traer dicho cliente de regreso.

Adquirieron su producto o servicio con descuento

Muchas compañías piensan que una manera efectiva de conseguir un cliente nuevo es ofrecer una rebaja. El problema es que aquellos que adquieren su producto de esta manera no están dispuestos a pagar el precio completo en el futuro.

Esta técnica fue el atractivo principal de utilizar sitios de descuento al iniciar en el mercado. Muchos esperaban que los clientes probaran su servicio con un descuento del 50% o más y luego volvieran a comprar al precio normal. Ellos afirmaban que la reducción de precio era un coste de adquisición necesario porque el valor de vida de ese cliente hacía que valiera la pena. Sin embargo, este método no funcionaba siempre.

Como resultado, algunos dueños de pequeñas empresas ofrecen una rebaja no solo en la primera visita, sino en la segunda y tercera también para asegurarse de que vuelvan.

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No ven su producto o servicio diferente al resto

Como producto básico, la decisión de compra de un cliente suele basarse solo en el precio o la conveniencia. Por ejemplo, muchas personas compran combustible para su auto en el lugar más cercano o barato, por que solo les interesa cubrir su necesidad inmediata.

Si un cliente ve su producto de esta manera, entonces tenga por seguro que así como le compró a usted, lo hará a otras empresas distintas.

Si lo que desea es que ellos vuelvan, entonces debe ofrecer algo adicional que cubra más que solo la necesidad inmediata. Muchos de estos compradores desean una mejor experiencia o una relación con la empresa más allá de la compra.

Intente añadir una agradable experiencia de compra y verá cómo es diferenciado inmediatamente de su competencia. Por ejemplo, muchas empresas que venden productos de belleza ofrecen aplicaciones digitales en las tiendas para que los consumidores las prueben, además de demostraciones de maquillaje y tutoriales.

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No ven su producto o servicio como una solución para una necesidad constante

Los consumidores siempre compran para resolver una gran necesidad o problema. Si un producto o servicio no resuelve una necesidad recurrente, entonces el cliente sólo comprará una vez.

Tomemos como ejemplo una empresa de inspección de viviendas. Por lo general, se necesita un inspector de viviendas cuando se compra una casa nueva, por lo que sólo llamarán para solicitar ese servicio una vez cada 10 años.

Para solucionar este problema, debe ampliar su negocio para encontrar a un cliente que tenga una necesidad recurrente. Podrían dirigirse a los corredores de bienes raíces (no al comprador individual de la vivienda) que siempre tendrán compradores que necesitan nuevas inspecciones de la vivienda, haciendo que se requieran de sus servicios constantemente.

No tuvieron una agradable experiencia.

Por lo general, las empresas sólo tienen una oportunidad para impresionar al cliente. A veces se quedan cortos, y como resultado, no hay una buena razón para que ese cliente retorne.

Esto puede ocurrir cuando las empresas sólo se centran en conseguir que el cliente compre y no en la experiencia de utilizar realmente su producto o servicio.

Lo que debe hacer es identificar correctamente qué tipos de clientes son los que le compran o desearía usted que le compren. Posteriormente, trate de adecuar la experiencia del negocio durante la compra para cada tipo de cliente que tenga.

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